Bei typischen B2B-Software-Projekten geht es häufig um Kosteneinsparungen, Prozessoptimierung und Digitalisierung. Dazu sind innovative Lösungen und eine perfekte Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden und Anwender gefragt, die damit letztlich arbeiten sollen und wollen.
Doch wie kann man schon zu Projektstart die Kundenbedürfnisse möglichst gut erfassen und die Entwicklung darauf ausrichten? Indem sich die Entwickler die Situation virtuell vorstellen, dass die Entwicklung erfolgreich abgeschlossen ist und der Projektleiter den Kunden die Vorteile, die einfache Bedienung und die Funktionen ausführlich vorstellt. Und nur, wenn die Kunden darauf begeistert reagieren, lohnt es sich überhaupt, das Projekt zu starten. Der Lackmus-Test wäre also die finale Präsentation vor den echten Kunden zum Projektstart.
Amazon hat dieses “Was-wäre-wenn”-Prinzip zur Methodik “Working Backwards” für die Entwicklung ihrer Endkunden-Produkte erhoben. Bevor die Produktentwicklung überhaupt erst startet, schreiben die Produktmanager eine Pressemeldung und testen die Reaktionen von Kollegen, potenziellen Endkunden und Freunden. Fehlt der Anklang, muss entweder die Pressemeldung oder das Produkt verbessert werden. Oder das Produkt ist vielleicht gar keine gute Idee und sollte nicht entwickelt werden.
Diese Working-Backwards-Methode, das Schreiben und eventuelle Anpassen der Pressemeldung, geht schnell und ist viel günstiger, als während des Projektes grundlegende Zielvorgaben ändern zu müssen. Und das Feedback liefert wichtige Informationen, was die Kunden wollen und brauchen. Sie verhindert, dass man am Marktbedürfnis vorbei etwas entwickelt, was niemand haben will.
Am Ende ist das in der (begeisternden) Pressemeldung definierte Produkt die Leitplanke für die Entwicklungen und Entscheidungen im Projektverlauf.
Passt die Lösung zum Kundenbedürfnis?
Der Hintergedanke dieser Methode ist auch unser B2B-Ansatz bei expeso: Sich am Anfang zu Fragen: Was will mein Kunde mit der Software-Entwicklung erreichen? Welche Ziele verfolgt er? Wie hilft ihm die Lösung? Wir versuchen dann mit dem Kunden diese Fragen zu beantworten und anschließend das Projekt zu starten.
Diese Vorgehensweise führt zu einem intensiven Nachdenken über die Kundensituation, seine speziellen Herausforderungen und was er erreichen möchte.
Machen Sie selbst den Test
Versuchen Sie es selbst und schreiben Sie zuerst eine Pressemeldung. Sie sollte dabei folgende Elemente und Abschnitte enthalten:
- Überschrift: Nennen Sie das Produkt oder Projektziel, so dass der Anwender oder Kunde versteht, worum es geht.
- Unterzeile: Beschreiben Sie in einem Satz, für wen die Software nützlich ist und welche Vorteile sie hat.
- Essenz: Schreiben Sie eine kurze Zusammenfassung Vorteile und Funktionen der Software – denn nicht jeder wird die gesamte Meldung lesen. Dieser Absatz muss sitzen.
- Problem: Erläutern Sie das Problem, welches die Software löst …
- Lösung: … und die geschickte Lösung (also die Vorteile).
- Zitat: Liefern Sie ein Zitat eines Sprechers oder Chefs Ihrer Firma.
- Einfacher Start: Beschreiben Sie, wie einfach es ist, die Software in Betrieb zu nehmen und zu nutzen.
- Kundenzitat: Eine (hypothetische) Aussage eines Kunden über das Endergebnis der Entwicklung, wie er die Vorteile wahrnimmt.
- Abschluss: Ein Resümee und ein Hinweis, was der Leser als nächstes tun sollte (Link zur Anwendung oder Event besuchen)
Versuchen Sie jeden Abschnitt in nicht mehr als 3 bis 4 Sätzen zu formulieren und verlieren Sie sich nicht in technischen Details (denken Sie an den Kundennutzen, nicht an Features). Nutzen Sie eine einfache Sprache, so als würden Sie als Fernsehreporter ihren Zuschauern einen komplexen Sachverhalt erklären.
Feedback auswerten
Geben Sie die Pressemeldung an Kollegen und mögliche Kunden und seien Sie offen für Kritik und direktes Feedback. Versuchen Sie nicht, ihr Produkt zu verteidigen, sondern hören Sie sich die Rückmeldungen vorurteilslos an.
Bei ernsthafter Kritik stellen Sie sich selbst die Frage: Ist nur die Pressemeldung schlecht formuliert (was dazu führt, dass die Kunden die Vorteile und den Nutzen nicht erkennen) oder geht die Software am Kundenbedürfnis vorbei.
Fazit
Unabhängig davon, wie die Rückmeldungen auf die Pressemeldung ausfallen, garantiert dieses Vorgehen eine intensive Auseinandersetzung mit Kundenwünschen und ermöglicht echtes Feedback, bevor die Entwicklung stattgefunden hat. Das ist äußerst effektiv und schnell und verhindert damit Fehlentwicklungen zu einem sehr frühen Zeitpunkt.
Stehen Sie am Anfang eines innovativen Projekts? Wir unterstützen Sie gerne mit Workshops und Beratungsleistungen bei der Vorbereitung, der Anforderungsanalyse und Zieldefinition sowie der Entwicklung und Umsetzung. Dann nehmen Sie Kontakt über unsere Webseite, per Telefon +49 621 66 988 988 oder E-Mail auf.
